Fidéliser ses clients

L’importance de la Vente Additionnelle (V.A.)
- Pourquoi la V.A. est devenue incontournable pour votre entreprise
- Qu’attendent de vous vos clients
- Qu’elles sont les différentes V.A. : en face à face / par correspondance / par téléphone / par e-mail…
- Apprendre à associer les 2 V.A. : vente additionnelle / valeur ajoutée
- Maitriser les outils de mesure de vos ventes additionnelles

Se préparer mentalement pour réaliser des V.A.
- Connaitre les subtilités des offres
- Comment créer un climat favorable propice à la Vente Additionnelle
- Sur quoi s’appuyer : historique client, remontée d’informations

Identifier les partenariats possibles pour élargir votre offre
- Les 3 moments de vérité pour faire de la Vente

Chez le client
- Comment proposer un service complémentaire et indispensable
- Comment positionner la nouvelle offre par rapport à l’offre en cours
- Quelle est la valeur ajoutée de votre offre par rapport à la concurrence
- Comment être crédible sur la V.A. : quelles preuves, quelles références
- Répondre efficacement aux objections
- Comment rebondir sur un besoin identifié lors de l’entretien

Fidéliser pour réaliser des V.A.
- Comment vous appuyer sur les remontés clients en interne pour trouver de nouvelles pistes en terme de V.A.
- Quelle démarche de fidélisation

Objectifs
Savoir déceler les opportunités pour réaliser les ventes additionnelles ; renforcer votre rôle de force de proposition auprès du client pour exploiter de nouveaux gisements de VA.

Profil du participant
Toute personne dont la mission est commerciale dans l’entreprise.

Pré-requis
Avoir suivi le module Technique de vente

Profil de l’intervenant
Consultant spécialisé dans les secteurs commerciaux.

Méthodes pédagogiques
Les fonctions sont expliquées et démontrées par le formateur, chaque participant effectue des exercices pratiques à l’issue de chaque module, afin de vérifier et de consolider les acquis.

Moyens pédagogiques
Nos salles sont équipées d’un vidéo projecteur, et d’un tableau blanc, chaque stagiaire dispose d’un ordinateur, d’un support de cours papier ou électronique, et d’un carnet de note.

Moyens d’évaluations
En début et en fin de formation, une évaluation est effectuée à l’aide de tests.