Négociation Commerciale

L’art de la préparation
- La préparation = 90% : réussite
- Analyser et établir clairement l’objectif de votre négociation : la stratégie adéquate
- Repérer les personnes influentes

L’art du questionnement
- « On a rarement 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression »
- Identifier les questions à poser
- Savoir adapter vos questions en fonction de votre client
- Utiliser la force des silences

L’art de la découvert
- Découvrir les besoins du client
- Cerner les motivations d’achat

L’art de l’argumentation
- La technique 4C, Connaître, Communiquer, Convaincre et Conclure et la méthode CAB,convaincre et influencer

L’art de répondre aux objections
- Comprendre les origines et les raisons de l’objection
- Faire face à l’objection Prix
- S’entraîner aux différentes techniques de traitement des objections :
. la reformulation, la redéfinition, l’engagement…
- Établir un listing de réponse par objection

L’art de la conclusion
- La collecte des « Oui »
- Favoriser la prise de décision
- Inciter au passage à l’acte, rassurer le client, minimiser les risques…
- Comment terminer une négociation en obtenant au moins un engagement

L’art de pérenniser la relation
- Appliquer les techniques gagnantes pour fidéliser vos clients
- Gérer efficacement votre portefeuille

Etablir un tableau de bord et contrôler les résultats

Objectifs
Prendre du recul sur ses pratiques commerciales pour vendre mieux et gagner en aisance relationnelle ; s’entraîner aux différentes étapes de l’entretien de vente : de la préparation à la pérennisation de la relation commerciale ; connaître la structure d’un entretien de vente pour augmenter votre professionnalisme vis à vis de vos clients.

Profil du participant
Toute personne dont la mission est commerciale dans l’entreprise.

Pré-requis
Aucun.

Profil de l’intervenant
Consultant spécialisé dans les secteurs commerciaux.

Méthodes pédagogiques
Les fonctions sont expliquées et démontrées par le formateur, chaque participant effectue des exercices pratiques à l’issue de chaque module, afin de vérifier et de consolider les acquis.

Moyens pédagogiques
Nos salles sont équipées d’un vidéo projecteur, et d’un tableau blanc, chaque stagiaire dispose d’un ordinateur, d’un support de cours papier ou électronique, et d’un carnet de note.

Moyens d’évaluations
En début et en fin de formation, une évaluation est effectuée à l’aide de tests.