Négocier avec des acheteurs

Comprendre la fonction achat dans une entreprise :
- Quels sont les processus d’achat
- Comment fonctionne un Service Achats
- Quel rôle « joue » le Service Achats
- Les trois étapes de l’achat : M.N.A.

S’approprier les techniques des acheteurs :
- Évaluer les différents types d’Acheteurs
- Savoir ce que pense l’Acheteur du Vendeur
- Connaître les outils et les méthodes utilisées par les Acheteurs
- Comment déjouer les pièges des Acheteurs

Démarrer efficacement une négociation :
- Établir une stratégie infaillible
- Savoir préparer le premier RDV
- Savoir analyser les circuits de décision : la loi des 3 piliers (acheteur, décideur, prescripteur)
- Appréhender le contexte et les enjeux pour mieux vous positionner
- Comment utiliser votre réseau et faire du lobbying

Savoir convaincre l’acheteur :
- Utiliser les véritables motivations et les réels besoins
- Utiliser la technique des 3D
- Maîtriser le rapport de force
- Créer un climat de confiance
- Développer l’empathie
- Présenter votre offre de façon professionnelle et dynamique
- Se positionner efficacement par rapport à la concurrence
- Vendre le service autour du produit
- Comment présenter face à un groupe d’Acheteurs

Objectifs
Cette formation a pour but d’apprendre à professionnaliser votre démarche de vente et de négociation face à des acheteurs, à être offensif dans un secteur très concurrentiel et à s’affirmer face à une clientèle de plus en plus exigeante.

Profil du participant
Technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires, ingénieurs commerciaux, ingénieurs Grands Comptes.

Pré-requis
Aucun.

Profil de l’intervenant
Consultant expert en négociation.

Méthodes pédagogiques
Les fonctions sont expliquées et démontrées par le formateur, chaque participant effectue des exercices pratiques à l’issue de chaque module, afin de vérifier et de consolider les acquis.

Moyens pédagogiques
Nos salles sont équipées d’un vidéo projecteur, et d’un tableau blanc, chaque stagiaire dispose d’un ordinateur, d’un support de cours papier ou électronique, et d’un carnet de note.

Moyens d’évaluations
En début et en fin de formation, une évaluation est effectuée à l’aide de tests.