Vendre et Négocier par Téléphone

Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone :
Comprendre les ressorts de la communication au téléphone
Adapter son expression verbale (voix, ton, débit)
Choisir les mots adaptés à la communication par téléphone
Pratiquer l’écoute active dans un environnement bruyant
Gérer les silences au téléphone

Vendre par téléphone :
- Réussir les premiers instants en appels entrants/sortants
- Poser les questions appropriées pour recueillir les informations clés.
- Déterminer les attentes et les motivations du client en respectant les contraintes du temps du client Utiliser une stratégie de questionnement pour faire émerger le besoin : PSAI
- Renforcer l’avis de changer
- Développer une argumentation commerciale persuasive
- Traiter les objections avec souplesse avec la méthode CRAC
- Présenter son prix avantageusement
- Conclure au téléphone
- Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus

Négocier et préserver ses marges :
- Distinguer territoire de la vente et territoire de la négociation
- Préparer sa négociation commerciale : objectifs, planchers, niveaux d’exigences
- Savoir présenter son offre initiale quoi qu’il arrive
- Argumenter son offre initiale en présentant les arguments appropriés
- Distinguer demandes de concessions et objections
- Demander et obtenir une contrepartie à toute concession
- Utiliser des techniques de pré fermeture pour verrouiller la négociation

Objectifs
Cette formation a pour but d’acquérir les réflexes pour accrocher, convaincre et conclure par téléphone. Elle permet aussi de construire et s’approprier ses propres outils de vente par téléphone : bonnes questions, argumentaires, réponses aux objections, plan de négociations.

Profil du participant
Vendeur, technico-commercial, commercial sédentaire, assistante commerciale et tout collaborateur pouvant être en contact avec des clients ou des prospects.

Pré-requis
Etre en contact téléphonique avec des clients ou des prospects.

Profil de l’intervenant
Consultant spécialisé dans les secteurs commerciaux.

Méthodes pédagogiques
Les fonctions sont expliquées et démontrées par le formateur, chaque participant effectue des exercices pratiques à l’issue de chaque module, afin de vérifier et de consolider les acquis.

Moyens pédagogiques
Nos salles sont équipées d’un vidéo projecteur, et d’un tableau blanc, chaque stagiaire dispose d’un ordinateur, d’un support de cours papier ou électronique, et d’un carnet de note.

Moyens d’évaluations
En début et en fin de formation, une évaluation est effectuée à l’aide de tests.